力拓的立场决定了谈判的态度

在2008年铁矿石谈判整个过程中，在与中方谈判的争执中，力拓的表现较淡水河谷和必和必拓始终是突出的，基于力拓的立场，这样的表现也在情理之中，其原因主要是两个方面：一是力拓将其近几年增产的铁矿石都纳入了协议矿之中，而必和必拓则留了一手，增产的矿石没有同钢厂签订协议，因而在现货销售获益颇丰，且不影响合同兑现率。另一方面，必和必拓对力拓的并购的推进给力拓管理层增加了巨大压力。虽然必和必拓对力拓的收购看似受到了很大阻力，成功的可能性较小，但权威人士却认为并购工作正按原有计划进行，实现并购是必然的事。力拓的管理者也深知这一点，感到只有在今年做出超乎寻常的业绩，博得主要股东的欣赏，才能维持独立运行的局面，否则将会被并入必和必拓，而力拓的现有管理层在公司股份中所占比例很少，届时将面临出局的命运。力拓此次可以说是破釜沉舟，就此一搏。

力拓为谈判破裂做好充分准备

同时，力拓也做好了谈判破裂的准备，力拓提前备选了多种谈判失败方案：一种是指定几个贸易商，承担其招标矿的销售；另一种是除维持与几个重要钢铁企业的协议量之外，终止与其它钢厂的供货协议，将其投放现货市场销售。据海外媒体报道，近期海运费大幅下跌正是由于供应商停止租借7月份向国内钢厂运输协议矿的船只。如果中方政府干涉，力拓将诉诸世界贸易组织，因为中方的这种做法从国际贸易上站不住脚。

谈判胜利 力拓收益将大于必和必拓

本次铁矿石价格的上涨对力拓的意义重大，其所获收益将大于必和必拓。英国投资银行旗下的FairfaxI.S.Plc公司资源部部长JohnMeyer说：“这对力拓是十分有益的价格，比我们的预期高出近14美元。”

一方面，铁矿石产品收入是力拓收益的主要来源，占其总收入的近三分之一，铁矿石收入在必和必拓的总收益中仅有14%的比例。铁矿石价格每上涨10%将给力拓带来近9%的利润，对必和必拓的增长贡献则为3.5%。

另一方面，此次谈判结果也有助于力拓进一步扩大生产和投资。力拓铁矿石生产经营部主管SamWalsh表示，2008年Pilbara矿山铁矿石产量计划从2亿吨提升到3.2亿吨-4.2亿吨。美国东岸时间24日上午10：17分，力拓股价上涨50美分达到138.08美元，必和必拓股价上涨17美分至44.77美元。

此外，通过本次价格上涨，力拓也希望进一步提高其公司的价值，以应对必和必拓对其的收购。英国TheIndependetNews根据力拓以前公布的计算方式统计，85%的涨幅意味着该矿业巨头每年收入将有38亿美元的增长，这将会迫使必和必拓给出更高的收购报价。

结语:总之，2008年铁矿石谈判中，力拓是胜利了，不但赢得了巨大的收益，同时谈判结果也意味着传统的基准价位系统的终结，为今后的铁矿石谈判增添更多的不确定因素。